Saiba o que é gestão de vendas e como ela influencia sua empresa

Estudos do Sebrae mostram que mais de um terço das empresas fecham as portas antes de completar dois anos de existência. Entre os pontos que levam ao alto índice, está a falta de uma gestão de vendas capaz de atender às demandas do negócio.

Muita vezes falta preparo, conhecimento e acompanhamento a pontos importantes, como o ciclo de vendas. Basicamente, se uma empresa não sabe como funciona o seu ciclo, não tem como se planejar, analisar quais caminhos percorrer ou gerenciar seus recursos.

No post de hoje, elucidaremos fatores importantes na gestão de vendas, acompanhe!

O que é gestão de vendas?

É a condução das vendas do negócio, englobando áreas, como marketing, atendimento, pesquisa, distribuição e demais elementos relacionados. A boa gestão deve viabilizar soluções, como planejamento, metas, estratégias, operações e a execução de ações centradas no esforço de vendas.

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas representa o caminho para a venda de um produto. É caracterizado por fases pelas quais o cliente passa até o pós-venda. Esse ciclo inicia-se com o primeiro contato com o prospect e renova-se com um novo interesse.

Em linhas gerais, o ciclo de vendas está projetado no tempo. Daí a necessidade de buscar estreitar esse tempo ou excluir fases desnecessárias, já que a demora pode fazer o cliente perder o interesse na sua proposta.

O ciclo de vendas é um indicativo para o negócio. Se for muito longo, no caso de vendas complexas, é preciso buscar formas de reduzi-lo, e se for muito curto, a empresa corre o risco de não dar a devida atenção aos detalhes.

Uma nova gestão de vendas está ligada a uma maior compreensão do ciclo, dessa forma, os gestores saberão que ação tomar no momento certo, tornando o processo mais fluido e natural. Assim, o cliente não se assusta e torna-se mais sensível à proposta.

Quais as etapas do ciclo de vendas?

Independentemente do tipo de comércio ou do que está sendo vendido, o ciclo de vendas tem, basicamente, as seguintes fases:

Atração

O passo inicial é encontrar os seus clientes em potencial.

Primeiro contato

É o momento em que o consumidor tomou conhecimento da sua existência. Ele pode ocorrer por meio de publicidade, indicações, ações de marketing, pesquisas por parte do consumidor, entre outros.

Se o cliente demonstrou real interesse, ele se tornou um lead. Em uma definição simples, é um usuário que, em algum momento, focou sua atenção na sua marca, produto ou serviço.

Qualificação

Nem todos os leads estão preparados para fechar a venda. Aqueles que estão mais propensos passam para o estágio seguinte.

Análise

Representa a avaliação e a reflexão que o cliente tem a respeito da proposta.

Fechamento

É a efetivação da venda ou a contratação do serviço.

Pós-venda

Concluída a venda, o ciclo pode recomeçar e também é o momento de verificar a satisfação do cliente, buscar feedback e indicações.

Como elaborar o ciclo de vendas?

Primeiro é importante avaliar como funciona, atualmente, o ciclo de vendas da empresa, pois algumas das etapas descritas podem ser desnecessárias, dependendo do modelo de negócio.

Vamos supor que seja da forma apresentada. Agora é o momento de elaborar um plano de ação para cada uma das fases.

Comece definindo metas claras e alcançáveis, conforme a necessidade do negócio e os interesses dos clientes. É indispensável traçar metas, como o número de clientes prospectados, quantidade de leads que passaram para a fase seguinte, quanto a empresa pretende arrecadar, quantidade de vendas concluídas, entre outras.

É extremamente útil entender hábitos, necessidades e desejos do público, associando-os aos objetivos e às metas do negócio. Comece observando os seguintes detalhes:

• o que é importante para seu cliente;
• em quais ocasiões o cliente compra;
• quem o influencia;
• quais lugares ele frequenta;
• quais os canais que utiliza para fazer pesquisas;
• para quem ele pode pedir indicações;
• quando está mais propenso a comprar.

Quanto mais informações relevantes levantar, mais simples e natural será sua abordagem. Uma gestão de vendas eficiente ajudará a identificar o momento para apresentar sua proposta e fazer contatos mais assertivos, no tempo certo.

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